Blog do Vernaglia

Seja qual for a área de atuação de um profissional, existe um tema que é comum a todos. Não importa o que faça, onde ou quando, a negociação sempre será fundamental para que alguém seja bem sucedido, por este motivo trataremos deste tema agora no blog.

O que é negociação?
Negociamos o tempo todo em nossas vidas, é o que fazemos quando somos crianças e queremos um determinado brinquedo no Natal, é o que praticamos quando na escola queremos jogar em uma determinada posição do campo ou desejamos estabelecer uma atividade de um trabalho em grupo. Quando adultos, a negociação é parte do nosso trabalho e sempre estará presente em tudo o que nos cerca.
Negociar nada mais é do que participar de um processo bastante dinâmico no qual se busca um acordo que satisfaça necessidades e objetivos das partes envolvidas.

Definição de objetivos.
O primeiro passo é definir o que queremos da negociação. Alguns prestadores de serviço parecem conhecer um só objetivo, que é o de fechar um negócio na hora da reunião e ganhar dinheiro, mas existem dezenas de outros caminhos para uma negociação. Podem ser metas financeiras, como fechar negócio no melhor preço para quem vende e no melhor valor para quem compra. Podem ser de relacionamento ao estabelecer um vínculo com a outra empresa visando o longo prazo. Há negociações até numa reunião de apresentação de portfolio onde seus objetivos residem em causar a melhor impressão, em mostrar-se como solucionador ideal dos problemas da empresa e que assim poderá ter preferência em futuros contratos.

Saber onde quer chegar antes de entrar na reunião de negociação é fundamental, do contrário você começa sem rumo, sem saber o que dizer e fazer, o que o levará a adotar um comportamento reativo, sempre se defendendo das proposições de seu “adversário”. Se ao invés disso tiver claramente os resultados pretendidos, saberá o que deve defender e em que poderá ceder.

Os objetivos podem ser divididos em categorias, como prioritários, secundários e terciários, onde os últimos são os que você poderá abdicar sem prejuízos, os primeiros são aqueles para os quais não há possibilidade de abdicar, e os centrais acabam sendo a parte maleável da negociação.

É importante que o prestador de serviço entre numa negociação com o espírito do ganha-ganha, não vendo seu “adversário” como um inimigo a ser derrotado. A negociação ideal é a que fornece vantagens para os dois lados.

Preparação.
Conhecer seu interlocutor é fundamental. Se for sua primeira reunião em uma empresa, como para apresentação de portfolio, para briefing ou para uma concorrência, você deverá ter toda a informação sobre o possível cliente. Visite o site, conheça os produtos e serviços. Procure comunidades online, pesquise na mídia o que é dito a respeito da empresa.

Saiba perceber e compreender que o estilo visual diz muito sobre os valores e filosofias da empresa, e também sobre a maneira como se comportam administrativamente. De toda essa informação podemos imaginar ou prever como possivelmente nossos interlocutores irão agir durante uma negociação. Algumas horas de pesquisa irão lhe deixar melhor preparado para negociar.

Procure chegar adiantado, isso te dará tempo para reconhecer o ambiente, observar as pessoas e perceber os humores e formas de relacionamento internos, veja o como todos se cumprimentam, a maneira de agir e a forma como se vestem. Perceba tudo isso como características da cultura empresarial que poderão lhe auxiliar com o seu comportamento durante a negociação.

Definição do campo de jogo.
Em geral há duas possibilidades, você poderá receber seu interlocutor em seu escritório, ou irá se dirigir até ele, raramente ocorrem reuniões em terreno neutro. Ao receber em seu campo, você tem maior controle da situação, mas pode enfrentar problemas por ter submetido sua visita ao desgaste de se deslocar até você, imagine que ele possa pegar duas horas de trânsito, chegar atrasado e com um tremendo mau humor. Nessas condições mesmo tendo domínio do ambiente, certamente a negociação será difícil. Ao contrário, se você for até o cliente, demonstrará interesse, boa vontade, maleabilidade, além de ter a oportunidade de observar a empresa e assim conhecê-los melhor.

É lógico que negociações podem acontecer por telefone, por messenger, e-mail, conferência virtual e tantos outros meios, mas de forma geral uma negociação realizada pessoalmente é mais intensa e ampla, gerando maior chance no estabelecimento de relacionamento de longo prazo.

Conclusão.
Uma negociação quando bem planejada, tem muito mais chances de ser benéfica e valiosa para as partes envolvidas, portanto lembre-se de determinar seus objetivos, conhecer seus interlocutores e usar o campo de jogo de forma estratégica para que isso colabore para o sucesso e a vitória de ambos.

É isso, nos falamos em duas semanas,
[]’s
Armando Vernaglia Jr.
SP Imagens