Blog do Vernaglia

Costumo dizer que a boa fotografia é sustentada por 3 pilares, criatividade, harmonia e técnica, e um não vive sem o outro.

No campo da técnica, talvez os aspectos mais desafiadores sejam a fotometria e o uso do flash. É comum ver fotógrafos iniciantes e mesmo profissionais experientes terem que corrigir fotos que ficaram escuras ou claras, assim como descartarem imagens pois o flash deixou aquele branco estourado no primeiro plano e o fundo da foto mal iluminado.

Em geral estes erros decorrem da fotometria imprecisa. Muitos fotógrafos se orgulham de fotografar apenas em modo M (manual), mas para todo lado que apontam suas câmeras eles obedecem o fotômetro da câmera tentando ter uma fotometria “zerada”, com o indicador do fotômetro centralizado. Isso é exatamente a mesma coisa que fotografar em modos automáticos como P, Av e Tv. Outros tentam soluções místicas como fotometrar na palma da mão, o que em geral não funciona.

O resultado são horas e mais horas gastas no Photoshop tentando corrigir aquilo que poderia ter saído certo de dentro da câmera. Afinal, escolhemos ser fotógrafos ou operadores de computador?

Foi da observação desse problema que criei, há quase dez anos, o primeiro curso de fotometria oferecido no Brasil. Pouco tempo depois também fui o pioneiro a ministrar cursos de iluminação com flashes dedicados (TTL), logo em seguida optei por unir os dois, nascendo então o curso Fotometria + Flash.

Ao longo do tempo foram realizadas 16 turmas de fotometria, sendo as 5 últimas já no formato que adicionou o flash ao conteúdo, todas com um excelente aproveitamento por parte dos alunos. O formato inclusive foi copiado ou adaptado por diversas escolas e outros professores, o que me deixa de certa forma lisonjeado pois se outros profissionais resolveram seguir a mesma linha que eu havia traçado, é por que é um bom caminho.

Seja para o bem ou para o mal, as ocupações de meu estúdio me deixaram sem tempo e estressado demais para continuar com as aulas e isso me forçou a um afastamento temporário. Nesse período continuei recebendo e-mails e telefonemas de pessoas interessadas em melhorar suas habilidades nos campos da fotometria e do uso de flash dedicado.

Sendo assim, atendendo a pedidos o curso Fotometria + Flash está de volta em seu formato intensivo, concentrado em 3 dias de atividades práticas nas quais cada assunto é treinado e vivenciado pelos participantes com seus próprios equipamentos.

Vejam o conteúdo do curso:
- O que é fotometrar;
- Como funciona o fotômetro da câmera e quando ele erra;
- Os modos de medição (pontual, parcial e matricial) e suas diferenças práticas;
- O funcionamento do fotômetro de mão;
- Vantagens e desvantagens entre fotômetro de mão e da câmera;
- Histograma - o que é, como funciona e como deve ser interpretado;
- Latitude de exposição e contraste;
- Flash TTL e Flash Manual - o que é e como funciona;
- A fotometria com o uso do flash;
- O flash como luz principal e como luz de preenchimento;
- Acessórios para flash - coisas úteis e inúteis;
- Como unir o flash à luz do ambiente;
- Filtragem de luz do flash.

O investimento é de R$550,00 e a carga horária do curso é de 19hs. As aulas são 100% práticas. Embora haja embasamento teórico ao longo de todo o curso, essa teoria é vista durante as práticas, de forma que o conteúdo fique mais claro e fácil de compreender.

Quem tiver interesse no curso basta ligar para (11) 3105-7792 e falar com Vanessa.

Se tiverem dúvidas sobre o conteúdo, perguntem aqui nos comentários que eu vou respondendo.

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Seguem algumas dicas para melhorar o desempenho de vendas de profissionais de imagem, como fotógrafos, designers, ilustradores etc.

1 - Conheça o que você vende: Você deve ser capaz de se apresentar para um desconhecido em poucos segundos e ele ter clareza de quem você é, o que faz e quais seus diferenciais.

2 - Mantenha-se informado sobre seu mercado: Observe seus concorrentes e os interesses de seus clientes.

3 - Prepare-se para a venda: Seja uma reunião ou telefonema, esteja preparado para fazer o melhor, com todas as informações na ponta da língua.

4 - Reuniões: Roupas boas e limpas são fundamentais. Ter aparência desleixada pode até ser visto como algo artístico, mas em 99% das vezes será percebido como desleixo mesmo.

5 - Invista em marketing pessoal: Seja reconhecido como referência em sua área de atuação.

6 - Durante uma reunião ou telefonema, trate seu cliente sempre pelo nome.

7 - Desligue seu celular antes de entrar em uma reunião.

8 - Esteja de bom humor sempre que atender ao telefone ou visitar um cliente.

9 - Enquanto você falar preste atenção na reação do cliente: Postura corporal, atos e gestos podem dizer se ele está gostando ou não de suas idéias.

10 - Fale sempre a verdade.

11 - Ouça o cliente com atenção, anote pontos fundamentais do que ele diz e não o interrompa.

12 - Saiba perguntar: Elabore perguntas inteligentes baseadas na percepção das necessidades de dele, pergunte especialmente as coisas que ele não quer que sejam feitas.

13 - Fale de maneira semelhante ao cliente, mesmo estilo de linguagem, ritmo e volume.

14 - Nunca chame seu trabalho pelo diminutivo, não existe fotinho, logotipinho, desenhinho etc.

15 - Respeite seus concorrentes mas deixe muito claro seus diferenciais sobre eles.

16 - Nunca fale mal de um concorrente, se você não tem nada de bom para falar sobre alguém, não fale nada.

17 - Entenda que nem todo negócio é fechado na hora, cada cliente tem um ritmo.

18 - Não dê desconto se o cliente não pediu.

19 - Coloque-se no lugar do seu cliente: Você compraria o que está vendendo?

20 - Fale de forma assertiva e elegante mas lembre-se de que há uma fronteira delicada entre ser assertivo e arrogante.

21 - Ouvir um “não” é normal mas não quer dizer que as portas para este cliente estarão sempre fechadas, mantenha possibilidades abertas.

22 - Só ofereça aquilo que você sabe fazer, do contrário indique outro profissional.

23 - Cumpra prazos e só prometa algo que possa cumprir sem comprometer sua saúde física e mental.

24 - Evite ficar de braços cruzados enquanto seu cliente fala.

25 - Se você orçou um trabalho por um valor X, não aceite fazê-lo por menos de 70% de X.

Dica extra: Seja você mesmo.

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Demo Reel 2010 - Estúdio Vernaglia from Armando Vernaglia on Vimeo.

Vamos falar sobre ferramentas de marketing e vendas, partirei do princípio que não existe algo inútil, o que existe é o bom e o mau uso de cada uma delas. Também pularei a parte de cartão de visitas, portfólio impresso e site pois creio que todo mundo saiba da necessidade desses itens e que o design das peças deve ter uma identidade comum, respeitando as características de cada mídia. Vamos logo às ferramentas online que são mais interessantes.

Redes sociais:
Muitos não compreendem que uma rede social, além de ser o que seu nome indica, é uma ferramenta de vendas. É sabido entre profissionais de marketing que vendas acontecem mais pelo relacionamento do que pela proposta de valor em si. Isso acontece pois produtos e serviços são cada vez mais iguais, fazendo com que a decisão de compra se dê por outros critérios, como confiança, empatia e amizade. Temos consciência disso pois é comum comprarmos algo sem considerar se é mais barato ou mais completo, mas por ser da marca ou loja que julgamos confiável. As redes sociais permitem que você se relacione com seus clientes e a partir daí possa existir espaço para a venda.

E qual a melhor rede social para fotógrafos e outros profissionais de imagem, Orkut, Facebook, MySpace, Flickr? Na verdade não há uma resposta para isso pois depende do público que desejamos. Se o público de interesse está no Orkut, então você deverá estar no Orkut, se estiver no MySpace você deverá aparecer por lá e assim por diante, a melhor rede social é a que lhe permitir mais conexões com seu público.

Flickr:
Vou separar o Flickr de outras redes sociais pois numa primeira análise não há muitas chances de se fazer bons negócios em fotografia num ambiente onde quase só há fotógrafos, mas isso é um erro de observação sério. Primeiro porque a maioria dos usuários é de amadores que têm outras profissões, são arquitetos, engenheiros, gerentes, contabilistas, comerciantes, designers etc, segundo porque provavelmente o Flickr é o maior banco de imagens que existe, e muitas empresas buscam nele imagens para os mais diversos usos. O Flickr é um lugar obrigatório para fotógrafos, se você não tem está fechando uma porta para o mundo inteiro.

Search marketing:
Eu já defendi em minhas aulas o search marketing, que nada mais é do que pagar para entrar nas listas de links patrocinados de buscadores como Google e Yahoo, hoje eu percebo que há prós e contras nesse sistema.

A vantagem é ser listado quando alguém procura seu serviço, isso acontecerá com boa eficiência se você utilizar corretamente as ferramentas de palavras chave. Procure cadastrar sentenças específicas e não palavras genéricas. Não adianta cadastrar “fotógrafo” pois você jogará dinheiro fora aparecendo em todas as vezes que alguém procurar por um profissional de uma área que não seja a sua, lembre-se que você pagará cada vez que seu anúncio for clicado, por isso não adianta ser clicado dez mil vezes e não fechar nenhum negócio.

Da vantagem tiramos a desvantagem do sistema, pois junto com você serão listados dezenas ou centenas de outros e ninguém contrata o primeiro que surgir. Pessoas que usam ferramentas de busca para pesquisar um serviço irão abrir diversos sites e entrar em contato com todos os que parecerem interessantes jogando o mesmo pedido de compra para todos.

Numa situação assim quase não há chance do estabelecimento de relacionamento com o cliente, ele espera receber um orçamento e o menor vencerá. Há exceções, uma vez ou outra é possível ligar e começar um diálogo com o cliente para saber mais das necessidades dele e assim ajustar melhor a proposta, ou até conseguir uma reunião pessoal antes de enviar o orçamento, mas de forma geral não há essa abertura, o que limita tremendamente as opções de negociação.

Outro defeito é que os anúncios têm textos curtos que não permitem detalhar ou diferenciar sua oferta das demais. Ter um site bem feito não basta pois muitos hoje têm sites excelentes, assim como há muita gente experiente e com trabalhos de qualidade. O serviço que você faz em geral pode ser feito por mais algumas dezenas de pessoas com iguais qualificações e todos aparecerão juntos. Num cenário desses quem ganha o trabalho? Em geral os que respondem mais rápido e que têm melhor preço.

E-mail marketing:
Não funciona. Aqui me refiro à compra de listagens de e-mails que são disparados para milhares, às vezes milhões de endereços eletrônicos, a falta de personalização da mensagem e a impossibilidade de fazer uma complementação da ação (como uma reunião) torna o e-mail marketing, vulgo spam, a mais inútil das ferramentas. Você deve ter um mailing de seus clientes e mantê-los atualizados de suas novidades, mas comprar listas e disparar toneladas de mensagens é perda de tempo e dinheiro.

Chegamos ao final, esse assunto é longo, impossível de ser esgotado, cada um deve avaliar seu negócio, compreender o público de interesse e a partir daí traçar uma estratégia que envolva as melhores ferramentas. Quero abrir a discussão a partir daqui, fiquem à vontade para comentar, colocando suas experiências, observações e dúvidas, assim podemos ampliar as possibilidades deste artigo.

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Não sei bem em qual ponto da história o ser humano passou a ser fascinado pelos números, se foram os gregos ou os egípcios, ou alguém antes deles, o fato é que hoje todo e qualquer profissional se cerca de um amontoado de números e em geral não sabe bem o que fazer com tanta informação.

Quer exemplos?

No momento em que escrevo este parágrafo, o Blog do Vernaglia tem 134.753 visitas acumuladas desde sua criação, há quase três anos. Minhas fotos no Flickr foram vistas 46.732 vezes sendo que só hoje uma foto da cidade de Santos foi visitada por 12 pessoas. Comecei a “twitar” há poucos dias e estou lá seguindo 26 pessoas e sendo seguido por 23. Meu site portfólio tem uma média de 40 visitas diárias e assim vai indo para outras estatísticas do Flickr, do Vimeo, Google e assim por diante.

É importante ter clareza de que não adianta nada saber esses números se não houver uma utilidade prática para eles e mais ainda, não adianta nada ter números gigantescos se eles não se convertem em algo aproveitável em sua vida ou nos negócios.

Isso é fundamental pois é inútil ter um milhão de seguidores no Twitter ou quem sabe dezenas de milhares de vistas diárias em seu portfólio se nenhuma delas se transforma numa nova oportunidade de negócio, um pedido de orçamento, uma consultoria enfim, dinheiro no bolso.

Aprendi isso ainda no tempo da faculdade de publicidade, quando víamos maravilhados os índices de audiência das redes televisivas mais importantes, nos quais cada ponto de audiência valia sei lá quantos lares e pessoas acompanhando um determinado programa.

E embora nenhum funcionário de televisão admita isso, a audiência não serve para absolutamente nada se não for qualificada. E por “audiência qualificada” entenda que são pessoas que compram os itens anunciados nos intervalos comerciais ou merchandisings da vida. “Qualificado” não é alguém formado com bom currículo, nem alguém de classe A, B ou Y, mas alguém que queira comprar o que você oferece e tem dinheiro naquele momento para isso.

O mesmo raciocínio vale para profissionais de imagem. Se um milhão de pessoas viu seu portfólio e você não vendeu nada, apesar do aparente sucesso de um milhão de visitas, você é um tremendo fracasso comercial. Pense nisso mas não se desespere ainda.

O que você precisa fazer é buscar audiência qualificada, ser visto por quem importa e não pelo maior número de pessoas. Você até pode tentar atingir muita gente achando que no meio da massa haverá alguém comprando, mas gastará tempo e investirá muito para ter pouco retorno

Não há uma regra fixa sobre como encontrar o público certo, cada segmento de mercado tem sua lógica própria e são infinitas as variações, mas uma lógica geral pode ser resumida com a seguinte frase: esteja onde seu público está e seja como ele é.

Fazendo isso você será conhecido por quem realmente interessa e se for bom no que faz, passará a ter audiência qualificada.

Ok, foram dois artigos em um mesmo dia! A terceira e última parte desta série chega provavelmente na segunda feira.

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Faz tempo que não posto nenhum artigo, felizmente isto se deve a muita ocupação por aqui então peço desculpas aos amigos e leitores pela ausência.

Ainda no ano passado prometi escrever sobre o mercado atual e também comentar ferramentas de marketing úteis e inúteis para profissionais de imagem, este artigo é o primeiro dessa nova série.

O mercado mudou, já sabemos disso, mas há fatores que devemos considerar quando confrontamos o hoje com o ontem, a saber:

- hoje há mais concorrência em todas as áreas, com mais oferta em serviços de imagem;
- as crises financeiras deixam empresas temerosas em fazer grandes investimentos, daí acontece a retração na demanda por serviços considerados supérfluos pela maioria dos donos de empresas;
- entenda que foto, vídeo, logotipo novo, ilustração, tudo isso é visto como supérfluo pelo dono da empresa, salvo exceções;
- quando há mais oferta e menos demanda, temos obrigatoriamente uma forte pressão sobre os preços praticados pelos prestadores de serviço;
- o conhecimento está mais disponível e os equipamentos cada vez melhores, com isso ter diferenciais técnicos sobre a concorrência é cada vez mais difícil. Se hoje você fotografa, filma ou desenha melhor que seu vizinho, amanhã pode ser o contrário se ele passar uma noite na internet estudando e treinando, sendo assim estude mais;
- os equipamentos estão mais acessíveis por isso gastar fortunas nisso em geral é bobagem, aprenda a extrair o máximo de materiais que custem menos.

Conclusão: o mercado está encolhendo pois há menos gente pagando para mais gente prestando serviço. Isso vem acontecendo há anos, não é novidade.

Há quinze ou vinte anos, era possível ter grande rendimento vendendo fotos para bancos de imagem, bastava fotografar bem e ter uma produção constante para receber centenas ou milhares de dólares mensais. Hoje para fazer dinheiro com banco de imagens você precisa produzir dez vezes mais e ganhará dez vezes menos. Não significa que não seja possível fazer dinheiro neste segmento, apenas é mais difícil.

Outros mercados sofrem saturação semelhante e consequentemente dificuldades iguais. Um fotógrafo de casamento de alto nível poderia fazer poucos casamentos por mês e viver muito bem, hoje precisa fazer mais, se possível ter uma equipe e conseguir cobrir dezenas de eventos por mês, ganhando no volume de trabalho.

Isso tudo é bom e ruim ao mesmo tempo. Depende de sua criatividade descobrir pequenos segmentos ainda rentáveis, explorá-los e sair deles quando estiverem saturados, também depende de você ter a melhor técnica na execução de seu trabalho que seu cérebro permitir pois é isso que irá lhe garantir executar trabalhos de qualidade rapidamente.

Mas principalmente, depende de você a disposição para entender que o mercado hoje exige de um profissional de imagem trabalhar bem mais do que trabalhava, esqueça os horários livres no meio da semana, se sobrar um minuto, gaste ele estudando e divulgando seu trabalho.

Nos vemos em breve com um artigo sobre números e estatísticas… é, você precisará disso.

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